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销售团队如何控制期望值 2010-09-30

标签： 销售团队   销售   团队  

 

  成功交流的一个重要方面是控制不断发展的期望。主要的危险在于形成一些无法达到的期望。在销售团队进行推销一个项目的时候，非常容易作出一些过分的承诺。这种情况一旦发生，不管你提交的结果如何，接受者都会非常失望。如果在推销项目时稍微谦虚一些，不要夸大可能的结果，接受者对同样的结果会感到十分的满意。
在交流项目合作时一定要牢记以下内容：
★     清楚的知道能够提供什么服务
★     对能够提供的服务要有把握，但同时也要合乎实际。
★     对项目存在的局限性要坦诚
★     在谈论局限性的时候，前后一定要用肯定陈述句：一种肯定句，一种否定句，一种肯定句的结构。
当两个人交流的时候，双方都会产生期望。简单的说期望是相信未来会发生的事或期待的结果。人们对实际结果感到满意程度没有与那些结果和实际价值和它们与期望之间对比产生的影响那么大。也就是说：
     结果高于期望=非常满意
     结果等于期望=满意
     结果小于期望=不满意
要想拥有满意度的结果。销售团队必须建立融洽的关系和信任。那么这就要注重可信度了它是关系到接受者对项目的承担者的期望得到满足的一个判断力和认识力。换而论之，这个人或这个销售团队组织能成就这样的事情吗？可信度不是一劳永逸的事情。它总是于不断发展不断变化的过程中，随着时间而建立或消融。但是，一开始，可信度就是通过证据来提供的。销售团队应该以以下内容为中心：1
（1）       提供的内容切实可行吗？
（2）       提议者有专业知识/能力去完成他们的提议内容吗？
（3）       必要的资源到位了没有？
（4）       以前经历的事情满意度到底怎么样？
（5）       提议者和声望如何？
这些问题都关系到了期望值，也代表了在销售决策中理性的判断标准。控制了可信度的实施也就可以控制了期望值。
 

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