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姓名: | 盛斌子 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 佛山 |
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【新零售讲师盛斌子】《经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营》 主讲:盛斌子
破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌 培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励
前言 经济危机来临,厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: √ 难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够? √ 难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差? √ 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半? √ 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显? √ 难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微? √ 缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差? 那么,就让这场课程来解决以上问题吧…… 课程简介 经济危机条件下,渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴,只有彼此抱团,不抛弃、不放弃,厂商才能携手安然捱过“冬天”;新的形势下,渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”,企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍,才能跨越“千山万水”,迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此,渠道不是万能的,但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链,已是广大企业顺利过冬的关键所在。 本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线,通过分组讨论、头脑风暴、互动游戏、案例讲解等,旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系,如何构建新型渠道关系,掌握渠道开发的步骤、方法与技巧,以及渠道管理操作实务,有效客情关系打造技巧等,让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具,进而提升市场业绩,获得最大化的渠道收益与着眼于未来的长久合作。 课程目标 1、 了解什么是营销渠道及其渠道新定位 2、 掌握新形势下营销渠道的精细化管理 3、 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系 4、 把握渠道开发的步骤、方法与技巧 5、 学会维护与管理渠道的操作要点 6、 掌握做客情的途径、方法与细节 培训对象 Ø 销售部经理、市场部经理 Ø 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 培训形式 Ø 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 培训时间 Ø 12标准课时 培训大纲
第一部分:认识渠道 一、什么是渠道? 二、我们为什么需要渠道? 三、渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的渠道? 五、为什么要选择和管理渠道? 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系? 案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第二部分:如何规划通路 一、改变平行通路体系,搭建垂直营销通路体系 1、平行通路特点 2、垂直通路特点 二、垂直通路的三种合作关系 1、合同式体系 2、管理式体系 3、所有权式体系 三、实施顾问式销售服务 链接:顾问式销售 1、什么是顾问式销售 四、建立伙伴营销关系 五、几种典型的垂直营销体系 1、非常紧密型网络通路关系 2、较紧密型的网络通路关系 3、管理型的网络通路关系 六、案例分析 某著名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例
第三部分:如何开发渠道? 一、渠道商调查 1、调查方式: A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 D、借力调查法 2、调查内容 A、经销商基本情况调查 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 √小技巧:制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 √渠道约访的必要性 √电话约访前的准备 √电话约访原始记录表 √突破秘书过滤的两个方法 √电话约访要领 √电话约访作业流程 √电话约访常见异议及其处理 5、拜访客户的时间选择 A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候 6、拜访客户的语言技巧:学会赞美 活动:赞美的要点 链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧? √奉承法 √帮忙法 √利益法 √好奇心法 √引荐法 √寒暄法 五、开发当中如何与客户进行沟通? 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接: 1、沟通当中,如何巧妙给政策? √给政策要用加法 √给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识 六、渠道开发谈判策略 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握
七、合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项
八、总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法
九、渠道建档 1、建档的原则 2、建档的内容
第四部分:渠道商的激励与管理维护 一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩? 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事:王永庆卖大米 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事:乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商? √马斯洛原理:人的五层需求 √用马斯洛原理来分析渠道商 √为渠道商提供最大化的增值活动 4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢 3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 渠道管理管什么? √辅导 √计划 √督导 √管理 √信息 5、渠道商服务与管理的基本工作 Ø 设立与取消 Ø 销售合同 Ø 客户资料 Ø 计划与供应 Ø 铺货及销售 Ø 销售服务 Ø 培训 Ø 协助资源配置 Ø 规划区域 Ø 检查督促 Ø 库存管理 Ø 售点广告 Ø 促销活动 Ø 回收货款 Ø 收集信息 6、经销商管理的10大误区 7、经销商管理的10大要点 8、经销商日常管理 √销售回款管理 √库存管理 √销售区域与价格、促销管理 √分销、零售客户管理 √目标任务的达成量化管理 √市场开发工作的引导 √要货计划的管理 √物流、配送的管理 √竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理 三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道? 头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来? 1、 常规性周期性的客情维护 √周期性的情感电话拜访及其注意事项 √周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 √贺词载体的选择 √贺词内容的确定 √道贺要亲历亲为 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 √生日 √非规律性重大喜事 √非良性意外事件 故事 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界:经商不言商 9、客情打造关键:细节要到位 案例:生日祝福案例比较分析
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